REGISTRO DOI: 10.69849/revistaft/ra10202511041617
Ali Najah Mourad El Ghazzaoui
Gabriel Parada Nogueira Santos
Pedro Betini Haiek
Resumo
O presente artigo tem como objetivo explorar a argumentação moderna, destacando o equilíbrio entre razão e emoção na persuasão ética e no convencimento mútuo, visando superar conflitos por meio do diálogo cooperativo.
Palavra-chave: Argumentação moderna; Persuasão; Convencimento; Razão e emoção; Conflito identitário; Diálogo cooperativo; Ética discursiva.
Introdução
Em uma época marcada por intensos debates e polarizações, compreender a arte da argumentação tornou-se uma necessidade fundamental. Argumentar não se resume a vencer discussões ou a impor a própria vontade sobre os demais; ao contrário, consiste em um processo cooperativo de persuasão e convencimento pautado na razão e na compreensão mútua. De acordo com Antônio Suárez Abreu (2009), o senso comum muitas vezes interpreta argumentar como “vencer alguém, forçá-lo a submeter-se à nossa vontade”, uma concepção equivocada. Na verdade, longe de ser uma forma de guerra retórica, argumentar implica integrar-se ao universo do outro e alcançar objetivos de modo cooperativo e construtivo, “traduzindo nossa verdade dentro da verdade do outro”. Ou seja, a boa argumentação requer empatia, respeito e razão compartilhada.
Este artigo acadêmico explora os pilares da argumentação moderna – a persuasão, o convencimento e a razão – à luz de duas obras relevantes: Negociando o Inegociável, de Daniel Shapiro, e A Arte de Argumentar, de Antônio Suárez Abreu. Além disso, utilizam-se reflexões e anotações do autor que resumem e conectam ideias de ambas as obras. No desenvolvimento a seguir, discutiremos os conceitos de convencer e persuadir, a gestão da razão e da emoção no discurso, e examinaremos como essas ideias se aplicam na resolução de conflitos e negociações contemporâneas. Ao final, sustenta-se que o resultado mais válido de uma argumentação é aquele em que as partes são naturalmente convencidas, em vez de uma solução baseada na imposição unilateral de vontades.
Persuasão, convencimento e a arte de argumentar
A habilidade de argumentar envolve dois aspectos complementares: o convencimento (apelo à razão) e a persuasão (apelo à emoção). Nas palavras de Abreu, “Argumentar é a arte de convencer e persuadir”. Convencer significa gerenciar informação e falar à razão do interlocutor, demonstrando e provando pontos por meio de fatos e lógica. A própria etimologia da palavra convencer (do latim cum + vincere) sugere “vencer junto com o outro”, e não contra ele. Ou seja, convencer implica levar o outro a compartilhar do nosso ponto de vista, construindo em conjunto uma mesma compreensão no plano das ideias. Quando alguém está convencido, essa pessoa passa a pensar de forma similar a nós acerca de determinado tema.
Por sua vez, persuadir significa gerenciar a relação, falando à emoção do outro. Persuadir envolve sensibilizar o interlocutor para que ele aja, motivando-o a adotar um curso de ação desejado. Abreu esclarece que, ao persuadirmos alguém, conseguimos que essa pessoa faça algo que desejamos que ela faça. A origem do termo persuadir (do latim per + Suada, a deusa romana da persuasão) denota “fazer algo por meio de (auxílio divino)”, indicando o apelo a influências profundas, muitas vezes emocionais ou de valores.
Há, portanto, distinções importantes: pode-se convencer sem persuadir. Por exemplo, um pai pode convencer o filho de que estudar é importante, mas nem por isso fazê-lo estudar de fato. Inversamente, pode-se persuadir alguém a agir sem que essa pessoa esteja intelectualmente convencida. Como no caso de alguém que, movido por medo ou esperança, consulta um curandeiro mesmo sem crer racionalmente naquilo. O ideal em uma boa argumentação é aliar ambos os elementos: atingir a mente e o coração. Em síntese, argumentar consiste em, ao mesmo tempo, convencer o outro no plano das ideias e persuadi-lo no plano das emoções a fazer algo que desejamos, gerenciando informação e relação de forma equilibrada.
Razão e emoção no processo argumentativo
Um dos grandes méritos da argumentação eficaz está em gerenciar adequadamente a razão e a emoção. Abreu (2009) destaca que saber argumentar exige integrar-se ao universo alheio e, também obter o que se quer de forma cooperativa, combinando lógica com sensibilidade. Isso significa que a racionalidade dos argumentos deve vir acompanhada de um entendimento empático das necessidades e valores do interlocutor. O próprio subtítulo da obra de Abreu – Gerenciando Razão e Emoção – já indica que a arte de argumentar envolve equilibrar esses dois aspectos humanos fundamentais.
É importante frisar que argumentar não é impor razão à força. Pessoas que tentam “provar o tempo todo que têm razão, impondo sua vontade” acabam por se tornar irritantes e maleducadas, alerta Abreu. Em vez disso, argumentar é “vencer junto com o outro”, caminhando ao seu lado para remover os obstáculos ao consenso.
Trata-se de persuadir e convencer com ética e respeito, de forma que o acordo resultante seja construído mutuamente. Nesse sentido, argumentar difere profundamente de confrontar ou manipular. Von Clausewitz definiu a guerra como imposição da própria vontade ao adversário, mas essa lógica belicosa não se aplica à argumentação civilizada. Na argumentação, o objetivo não é derrotar o outro, e sim alcançar um entendimento compartilhado.
Para isso, a emoção desempenha papel significativo. A argumentação eficaz “preocupa-se em ver o outro por inteiro, ouvi-lo, entender suas necessidades, sensibilizar-se com seus sonhos e emoções”. Em grande medida, convencer alguém depende de apresentar razões sólidas, mas persuadir requer tocar em valores, anseios e preocupações do interlocutor. Como afirma Abreu, as pessoas “não são máquinas esperando ser programadas”. Portanto, é preciso motivá-las de modo que ajam por vontade própria, e não por coerção. Um argumento bem-sucedido deixa o outro lado agir com autonomia, sentindo que a decisão foi fruto de sua própria escolha. Isso gera comprometimento genuíno com o resultado da discussão.
Outro ponto essencial, é garantir a reciprocidade e o ganho mútuo no processo argumentativo. “Persuadir é ter certeza de que o outro também ganha com aquilo que ganhamos”, afirma Abreu. Ou seja, para ser persuasivo de forma ética, devemos mostrar claramente como a solução ou tese proposta atende aos interesses do outro lado, e não apenas aos nossos. Significa também falar menos de si mesmo e mais do outro, focando naquilo que é importante para a outra parte. Essa orientação vai ao encontro do princípio de que uma argumentação duradoura precisa satisfazer minimamente a todos os envolvidos. Afinal, quando alguém se sente atendido em seus valores e necessidades, torna-se naturalmente mais receptivo à razão apresentada.
Abreu sugere ainda que o equilíbrio ideal entre razão e emoção, no tempo dedicado a cada uma, é desproporcional: aproximadamente 30% do tempo convencendo (razão) e 70% persuadindo (emoção). Essa “medida certa” é um indicativo de que, embora os argumentos racionais sejam imprescindíveis, a maior parte do esforço argumentativo deve voltar-se a conectar-se com o interlocutor, construindo confiança, boa vontade e identificação.
Em suma, o argumento lógico ganha força quando é embrionado em uma relação de respeito emocional e de mútua compreensão.
Argumentação, identidade e conflito na modernidade
No contexto moderno, muitos debates e negociações deixaram de ser discussões racionais gentis para assumir contornos de confrontos identitários. Daniel Shapiro, especialista em resolução de conflitos, explora em Negociando o Inegociável os obstáculos emocionais e psicológicos que emergem nas disputas contemporâneas. Um dos conceitos centrais em sua obra é o chamado “efeito das tribos”, fenômeno no qual as pessoas se agrupam fortemente em torno de identidades e valores compartilhados, vendo aqueles do “outro lado” como adversários naturais. Essas “tribos” podem se formar por motivos étnicos, políticos, religiosos ou mesmo no local de trabalho, e sua coesão é alimentada pela sensação de pertencimento e investimento emocional comum. Com as tecnologias digitais e redes sociais, tais grupos se proliferam e se fortalecem com rapidez sem precedentes.
O efeito das tribos traz à tona uma mentalidade divisora do tipo “nós contra vocês”, quase um conceito binário de confronto. Quando os indivíduos passam a encarar a parte oposta como inimiga ou totalmente estranha ao seu círculo identitário, o diálogo racional se dificulta imensamente. Shapiro observa que, enquanto estivermos presos a essa mentalidade tribal, ficaremos igualmente presos ao conflito. Em situações de polarização extrema, as discussões deixam de buscar a verdade ou a melhor solução e passam a ser disputas de vontades. Cada lado tende a querer prevalecer a qualquer custo, em vez de compreender o oponente.
Um resultado comum dessa dinâmica é que as negociações e debates podem chegar a impasses dolorosos ou soluções precárias. Não raramente, uma das partes (geralmente a mais fraca ou pressionada) acaba por ceder inteiramente, “abrindo mão” de suas convicções apenas para encerrar o conflito. Contudo, “como seres pensantes, não é natural abdicarmos completamente de nossas identidades”, adverte Shapiro. Quando alguém renuncia tudo em que acredita apenas para apaziguar o outro lado, o que se produz não é consenso autêntico, mas sim ressentimento. O pior desfecho possível. O ressentimento decorre da sensação de ter traído a si próprio ou de ter sido forçado a aceitar algo contra a vontade íntima, e não representa uma resolução real do conflito. Pelo contrário, configura-se como “a oposição de uma vontade sobre a outra, criando uma distância ainda maior entre os lados”, em evidente contraste com os preceitos de uma boa negociação. Em outras palavras, a vitória obtida pela imposição unilateral é ilusória e temporária, deixa feridas emocionais que podem reabrir o conflito no futuro.
Shapiro enfatiza que questões de identidade frequentemente estão no cerne dos conflitos aparentemente insolúveis. Elementos identitários crenças profundas, valores sagrados, pertencimento cultural ou familiar, “não são moeda de troca” simples em uma negociação.
Assim, tentar resolver uma divergência forçando o outro a “abrir mão” de sua identidade ou de valores caros equivale a exigir uma rendição humilhante.
O resultado, além do ressentimento, pode ser uma paz frágil e carregada de tensões latentes. Por isso, Shapiro defende que, salvo em casos de má-fé, a identidade de cada parte deve ser preservada até o final da negociação, de modo que o acordo alcançado seja positivo, satisfatório e duradouro.
Em vez de atacar ou tentar eliminar o que é sagrado para o outro, deve-se buscar soluções que respeitem esses aspectos, permitindo que ambos os lados mantenham sua dignidade e seus princípios básicos.
Como então superar a mentalidade tribal e as barreiras identitárias na argumentação? Uma das chaves propostas por Shapiro é cultivar o que ele chama de apreciação pelo outro lado.
Apreciação significa adotar uma postura de sensibilidade e respeito em relação ao ponto de vista alheio, em vez de apenas tentar impor a própria visão. Essa atitude é o ponto de partida para solucionar qualquer conflito, nas palavras do autor. Quando genuinamente apreciamos as perspectivas e preocupações do outro, demonstramos reconhecimento de sua humanidade e legitimidade, diminuindo as defesas e criando espaço para a razão e a persuasão atuarem.
No mesmo sentido, Shapiro ensina que, para resolver um conflito, é mais eficaz entender o que realmente importa para o outro lado “e por quê” do que insistir em alardear o próprio ponto de vista. Essa “escuta ativa” dos interesses e valores do interlocutor permite identificar terrenos comuns e soluções criativas que atendam a ambos.
Em negociações complexas, focar no objetivo comum ou em um sonho compartilhado pode unir os lados que antes se viam como opostos. Exemplos práticos mostram que, ao redirecionar a discussão para metas coletivas ou princípios unificadores, grupos antes divididos podem construir juntos uma solução benéfica a todos, transcendente às diferenças tribais.
Outro princípio vital é evitar o confronto direto agressivo. Em conflitos carregados de emoção, partir para o embate frontal geralmente agrava a divisão. O próprio Shapiro, via relato de Jorge Paulo Lemann no prefácio de Negociando o Inegociável, salienta que o embate direto nunca é a melhor escolha para lidar com divergências intensas. Em lugar disso, a abordagem colaborativa e paciente tende a render melhores frutos: reconhecer as especialidades e contribuições de cada grupo, buscar “um sonho comum”, valorizar os pontos de convergência. Essas ações desarmam o efeito das tribos e fomentam um espírito de resolução conjunta. Em resumo, na argumentação moderna aplicada aos conflitos, vence quem procura compreender, não quem busca apenas dominar.
Estratégias colaborativas de argumentação eficaz
Tanto Abreu quanto Shapiro convergem em um ponto fundamental: a eficácia da argumentação reside numa atitude colaborativa e na busca de ganho mútuo, nunca na imposição unilateral. Dessa forma, algumas estratégias e princípios gerais podem ser delineados para se argumentar de modo persuasivo, convincente e racional na contemporaneidade:
1. Foque no diálogo, não na disputa: Em vez de encarar a argumentação como um duelo em que haverá vencedores e perdedores, encare-a como um processo de diálogo cooperativo. Abreu relembra que argumentar é “caminhar ao lado” do interlocutor para juntos removerem obstáculos ao consenso. Essa metáfora sugere que devemos posicionar-nos ao lado do outro (e não contra ele), buscando solucionar o problema em conjunto. Do mesmo modo, Shapiro recomenda abandonar a mentalidade adversarial tribal e adotar uma abordagem baseada na apreciação e no respeito mútuo. Praticamente, isso significa ouvir ativamente, reconhecer pontos válidos na fala alheia e evitar posturas defensivas ou agressivas.
2. Seja um “investigador” dos interesses alheios: Uma argumentação bem-sucedida requer compreensão profunda das motivações de cada parte. Shapiro defende que um bom negociador deve ter uma “visão tridimensional” do conflito, isto é, ser capaz de enxergar a situação de múltiplas perspectivas. É preciso investigar o que a outra parte realmente quer e por quê, identificando interesses subjacentes, necessidades e medos. Ao desvendar essas camadas, podemos propor soluções que atendam aos interesses de ambos os lados. Muitas vezes, por trás de posições aparentemente incompatíveis, há preocupações compatíveis que podem ser satisfeitas simultaneamente. Por exemplo, se duas divisões de uma empresa conflitam sobre alocação de orçamento, talvez ambas partilhem do interesse comum de fortalecer a empresa no longo prazo – identificar isso permite pensar em critérios objetivos ou projetos conjuntos que beneficiem os dois grupos. Essa postura investigativa evita reduzir a discussão a um jogo de soma zero e abre espaço para a criatividade na busca de acordos.
3. Construa sobre valores e interesses comuns: Conforme ressaltado, a argumentação eficaz procura pontos de convergência. Uma técnica argumentativa é começar por teses ou premissas com as quais o interlocutor já concorda (a chamada “tese de adesão inicial”, segundo a retórica clássica) e, a partir daí, conduzir ao ponto desejado. Mais importante ainda é apelar para valores compartilhados ou objetivos maiores que unam os envolvidos. Shapiro demonstrou, em casos concretos, o poder de se eleger um “sonho comum” para guiar negociações difíceis. Quando os participantes passam a enxergar-se como parceiros na realização de algo que todos desejam (por exemplo, a prosperidade da empresa, a harmonia familiar, a justiça social), a discussão deixa de ser eu contra você para se tornar nós juntos contra o problema. Logo, identifique e enfatize esses denominadores comuns. Em contrapartida, evite atacar ou menosprezar os valores caros ao seu interlocutor; desqualificar o que o outro valoriza é receita para o fracasso persuasivo e para o rompimento do diálogo.
4. Mantenha a ética e a autenticidade: A persuasão não pode descambar para a manipulação desonesta, sob pena de minar a confiança essencial à argumentação. Abreu alerta que não se deve defender, diante de um público particular, um ponto de vista que não possa ser sustentado perante um público universal, por questões éticas e de auto-interesse a longo prazo. Em termos simples, a coerência e a honestidade do argumentador são fundamentais para convencimento duradouro. Promessas vazias, dados falsos ou exploração de preconceitos podem até surtir efeito imediato sobre alguns, mas tendem a se voltar contra o emissor quando a verdade vem à tona. Assim, uma estratégia sólida é basear os argumentos em fatos verificáveis e apelos legítimos, respeitando a inteligência e a dignidade do auditório. A credibilidade do argumentador – o ethos, na retórica aristotélica – é construída pela ética e pela transparência de suas intenções.
5. Permita que a conclusão seja uma escolha do outro: Talvez o traço mais distintivo de uma argumentação moderna bem-sucedida seja que o convencimento surge naturalmente no ânimo do interlocutor, ao invés de lhe ser empurrado goela abaixo. Abreu resume esse ponto de forma magistral: “Argumentar é motivar o outro a fazer o que queremos, mas deixando que ele faça isso com autonomia, sabendo que suas ações são frutos de sua própria escolha”. O papel do argumentador é guiar, esclarecer, inspirar e até desafiar o outro a reconsiderar posições, mas nunca tirar do outro a liberdade de decidir. Daí decorre a necessidade de paciência e, muitas vezes, de permitir ao interlocutor tempo para refletir e assimilar as razões apresentadas. Em contextos de negociação, isso se traduz em dar opções em vez de ultimatos, perguntar em vez de ordenar, e procurar soluções em que o outro lado possa dizer “sim” sem sentir que está se anulando. Quando o convencimento brota genuinamente na mente do destinatário, ele passa a apoiar a conclusão por acreditar nela – não por simples submissão. Esse é o cenário ideal: ambas as partes aderem ao acordo ou à ideia porque foram persuadidas pelos méritos e benefícios, e não coagidas pelo poder ou insistência de outrem.
Conclusão
Ao refletir sobre os aspectos expostos, da distinção entre persuadir e convencer, passando pelo equilíbrio entre razão e emoção, até os desafios identitários nos conflitos modernos, converge-se a uma conclusão central: na argumentação, o que realmente importa é o convencimento natural das partes envolvidas, e não a imposição unilateral de vontades. Em uma sociedade democrática e informada, as decisões mais sólidas e duradouras são aquelas construídas em consenso ou, pelo menos, em compromisso mútuo, e não aquelas arrancadas à força de um dos lados.
Tanto Daniel Shapiro quanto Antônio Suárez Abreu, cada qual em sua esfera de estudo, sustentam essa visão. Abreu desmistifica a ideia de que argumentar seja “vencer o outro” a qualquer custo; pelo contrário, argumentar bem é vencer junto com o outro, removendo obstáculos à concordância e integrando perspectivas. Nessa senda, a argumentação eficaz assemelha-se mais a uma parceria intelectual do que a uma batalha. Já Shapiro demonstra que, em negociações de alto teor emocional, vitórias impostas unilateralmente equivalem a derrotas coletivas a longo prazo, pois semeiam ressentimento e futuras retaliações. Uma aparente vitória obtida pela coerção – seja pela força, pela chantagem emocional ou pelo uso desmedido da autoridade – deixa fissuras de desconfiança e descontentamento que inevitavelmente fragilizam o resultado.
Por isso, convencer não é coerçer. O verdadeiro convencimento é aquele que nasce do entendimento e da livre adesão. Quando as partes de um debate ou negociação chegam a um acordo por meio do diálogo honesto, da apreciação recíproca e da consideração racional dos argumentos, elas atingem um patamar de respeito mútuo. Mesmo que não haja pleno acordo em tudo, há ao menos uma compreensão das diferenças e uma decisão consciente de conciliar posições. Esse convencimento natural manifesta-se, por exemplo, quando alguém muda de opinião porque percebeu, por conta própria, o valor do ponto de vista alheio – muitas vezes auxiliado pelas perguntas, evidências e narrativas persuasivas apresentadas pelo outro lado, mas ainda assim chegando à conclusão por convicção interna.
Em contraste, quando uma conclusão é adotada apenas porque foi imposta, seja pelo cansaço, pelo medo ou pela autoridade. Não há verdadeiro ganho de corações e mentes. A parte subjugada tenderá a sentir que perdeu, mesmo que externamente haja concordado, e poderá buscar reverter a situação na primeira oportunidade. Assim, a imposição unilateral é antítese do objetivo maior da argumentação, que é gerar entendimento e acordo genuíno.
Conclui-se, portanto, que a argumentação moderna efetiva exige dos envolvidos uma postura dialógica, cooperativa e racional, em que prevalece a persuasão respeitosa em lugar da coerção. Importa menos declarar um vencedor e um perdedor e mais alcançar soluções em que todos se reconheçam. Em última instância, a força de um argumento mede-se pela disposição voluntária das pessoas em aceitá-lo. Convencer pela razão e pela emoção, simultaneamente, de forma ética – eis a arte da argumentação moderna. Quando essa arte é bem empregada, a conclusão de um debate não é um ato de capitulação, mas um empreendimento conjunto, sustentado pela convicção autêntica de cada parte. E somente nessa condição os resultados serão duradouros, satisfatórios e verdadeiramente justos para todos.
Referências
ABREU, Antônio Suárez. A arte de argumentar: gerenciando razão e emoção. Cotia, SP: Ateliê Editorial, 2009.
SHAPIRO, Daniel. Negociando o inegociável: como resolver conflitos que parecem impossíveis. Tradução de Marcelo Barbão. 1. ed. Rio de Janeiro: Globo Livros, 2021.